Strategia sprzedaży i marketingu B2B - sprzedawaj tam, gdzie naprawdę wygrywasz
Twój dział handlowy raportuje wynik miesiąca, a Ty wciąż nie wiesz, skąd ten wynik się wziął. Liczba zapytań, konwersja między etapami lejka, marża na kliencie: dopóki te trzy liczby nie stoją obok siebie, każda decyzja o sprzedaży jest domysłem. W badaniu ponad dwustu firm B2B 88% przyznało, że ma trudność z budowaniem lejka sprzedaży (LeanData, State of GTM Efficiency Report, 2025). Strategia sprzedaży i marketingu B2B rozstrzyga, komu sprzedajesz, czym wygrywasz i jakim kanałem docierasz do najlepszych klientów, a potem zamienia te rozstrzygnięcia w plan na najbliższe tygodnie.
Strategia sprzedaży i marketingu B2B w skrócie
Określamy kluczowe fundamenty: co sprzedajesz, komu, jakim kanałem i jakim komunikatem.
Dla firm B2B od 10 do 150 osób, których sprzedaż przestaje rosnąć.
Dostajesz strategię, harmonogram działań, instrukcję wdrażania oraz dashboard wskaźników.
Od 8 do 16 tygodni od startu do gotowej strategii.
Zespół handlowy wie, których klientów i które kanały traktować priorytetowo.
„Konsultantów Qmatch zaprosiliśmy do współpracy przy projekcie tworzenia strategii dla nowej marki drzwi oraz ułożenia dotychczasowego portfolio produktów. Jesteśmy firmą rodzinną i było dla nas ważne, aby partner, którego zaprosimy do tego ważnego projektu w pełni rozumiał nasze potrzeby oraz dopasował się do charakteru naszej pracy."
„Efektem naszej współpracy są optymalizacje w obszarze finansowym, sprzedaży, systemów premiowych, oceny i doboru kadr, a także optymalizacja procesów. Działania Qmatch pozytywnie wpłynęły na wynik finansowy Limpol."
„Korzystając z usług Qmatch bezpośrednio współpracuję z Tomaszem przy projektowaniu i wdrażaniu procesów organizacyjnych w firmie. Tomasz jest profesjonalistą w każdym calu, dzięki czemu wszystkie spotkania i warsztaty przez Niego prowadzone oceniam bardzo dobrze. Jest osobą otwartą, konkretną i kreatywną - wszystkie pomysły potrafi szybko przekuć w propozycje działań."
Sprzedaż prowadzona na wyczucie
Zarząd siada nad wynikiem kwartału. Liczby rozjeżdżają się z planem, każdy ma swoją teorię dlaczego i brakuje wspólnej wizji, jak to naprawić. W takich rozmowach wracają te same zdania:
Czym jest strategia sprzedaży i marketingu B2B w Firmis
Marketing traktujemy tu jako część sprzedaży: interesuje nas, skąd przychodzą zapytania i jakiej są jakości. Nie będziemy rozmawiać o twoich reklamach czy kolorach brandowych - skupiamy się na lejku sprzedażowym. Wychodzisz z listą decyzji, w której każda ma termin oraz osobę odpowiedzialną, gotową do wpisania w kalendarz zespołu.
Zakresem jest to projekt węższy niż strategia rozwoju firmy, która obejmuje także procesy, ludzi oraz finanse, ale jednocześnie jest głębszy bo wchodzimy w szczegóły Twojej sprzedaży. To również co innego niż audyt sprzedaży: audyt opisuje stan, w jakim sprzedaż jest dziś, a strategia rozstrzyga, dokąd ma iść. Nie projektujemy kreacji marketingowych ani skryptów rozmów handlowych. Nie zajmujemy się też sprzedażą do klienta indywidualnego, bo rynek konsumencki wymaga innych kompetencji.
- Audyt sprzedaży: lejek, przebieg procesu, kompetencje zespołu oraz dojrzałość sprzedażowa organizacji.
- Przegląd kanałów marketingowych: skąd realnie przychodzą zapytania i czy ten kierunek ma sens.
- Warsztaty strategiczne: najpierw stan obecny, potem stan docelowy, wspólnie z Twoim zespołem.
- Strategia z harmonogramem: na czym się koncentrujecie, z czego rezygnujecie, w jakiej kolejności.
- Wdrożenie i rytmy zarządcze: opcjonalne wsparcie w prowadzeniu strategii po zakończeniu projektu.
Z czego składa się strategia sprzedaży i marketingu B2B
Zakres dopasowujemy do tego, gdzie sprzedaż się zacina. Jedna rzecz jest stała: strategii nie da się zbudować bez audytu, bo dopiero on pokazuje, na czym pracujemy.
Audyt sprzedaży
Co dziś realnie dzieje się w Twojej sprzedaży
- Ile szans wchodzi do lejka i na którym etapie się zatrzymują?
- Czy każdy handlowiec prowadzi rozmowę podobnie, czy każdy po swojemu?
- Kto w zespole domyka transakcje, a kto tylko obsługuje?
- Jak dojrzała jest nasza sprzedaż na tle firm o podobnej skali?
Przegląd kanałów marketingowych
Skąd przychodzą zapytania i czy warto tam wracać
- Który kanał przynosi zapytania, a który tylko ruch?
- Ile z tych zapytań nadaje się w ogóle do rozmowy handlowej?
- Czy wiemy, ile kosztuje nas jedno wartościowe zapytanie?
Warsztaty strategiczne
Najpierw stan obecny, potem stan docelowy
- Kogo obsługujemy najlepiej i dlaczego akurat ich?
- Czym realnie wygrywamy, kiedy wygrywamy?
- Z czego jesteśmy gotowi zrezygnować?
Strategia z harmonogramem
Decyzje zamienione w plan
- Co robimy w pierwszych trzydziestu dniach, a co dopiero w kwartale?
- Kto odpowiada za każdą decyzję?
- Po czym poznamy, że idzie w dobrą stronę?
Wdrożenie i rytmy zarządcze
Opcjonalne wsparcie po zakończeniu projektu
- Jak często siadamy do celów sprzedażowych?
- Co dokładnie raportujemy i komu?
- Które narzędzie pokaże nam wyniki bez ręcznego zbierania danych?
Co dokładnie dostajesz po zakończeniu projektu
Wychodzisz z kompletem dokumentów, z których zespół korzysta na co dzień. Do każdego z nich dostajesz instrukcję: po co jest, kto go prowadzi i jak często do niego wracać.
- Strategia sprzedaży i marketingu B2B z rozstrzygnięciami dotyczącymi klientów, oferty oraz kanałów.
- Harmonogram działań z terminami i odpowiedzialnościami.
- Instrukcja wdrażania strategii: rytm spotkań oraz sposób rozmowy o celach.
- Dashboard wskaźników sprzedaży do bieżącego śledzenia postępu.
- Instrukcja obsługi wszystkich powyższych dokumentów.
Zobaczmy, jak to wygląda w Twojej firmie
Zapraszamy do 30-minutowej rozmowy z naszym konsultantem. To nie będzie prezentacja sprzedażowa. Opowiesz, gdzie sprzedaż w Twojej firmie się zacina, a my podpowiemy, od czego w tej sytuacji zacząć i czy strategia jest właściwym krokiem już teraz.
Jak przebiega strategia sprzedaży i marketingu B2B, krok po kroku
Cały projekt trwa od 8 do 16 tygodni. Najwięcej czasu inwestujemy w samą strategię, już po audycie. Na tym etapie zapadają kluczowe decyzje, które dają największą dźwignię.
Audyt sprzedaży i marketingu
Sprawdzamy, jak sprzedaż działa dzisiaj: lejek i konwersje między etapami, przebieg procesu, kompetencje zespołu oraz kanały marketingowe. Rozmawiamy z ludźmi, którzy sprzedają, i pracujemy na danych, które już macie.
Warsztaty strategiczne
Pierwszy dzień poświęcamy na to, gdzie firma jest teraz. Drugi na to, gdzie ma być. Pracujemy z Tobą i zespołem, bo strategia utrzymuje się w firmie wtedy, gdy zespół ją współtworzył.
Wypracowanie strategii
Ustalenia z warsztatów redagujemy do spójnego i czytelnego dokumentu. Kolejne wersje powstają w rozmowie z Tobą, dzięki czemu akceptujesz strategię w trakcie jej powstawania.
Harmonogram działań
Każda decyzja dostaje termin, osobę odpowiedzialną oraz wskaźnik. Od tego momentu wiadomo, co dzieje się w pierwszym miesiącu, a co dopiero w kolejnym kwartale.
Wdrożenie i rytmy zarządcze
Prowadzimy wdrożenie razem z Tobą albo patrzymy na nie z zewnątrz. Wprowadzamy rytm spotkań oraz raportowania, a także narzędzia, które pokazują wyniki bez ręcznego zbierania danych.
Na czym polega strategia sprzedaży i marketingu B2B
Tomasz Nalewajk opowiada, czym jest strategia sprzedaży i marketingu B2B, dla kogo została stworzona oraz jaką realną wartość daje firmie. Bez teorii, z konkretami z projektów.
Co zmienia strategia sprzedaży i marketingu B2B
| Bez strategii | Ze strategią sprzedaży i marketingu B2B |
|---|---|
| Klient docelowy opisany ogólnie, oferta kierowana do wszystkich | Profil klienta rozstrzygnięty, oferta oraz komunikat dopasowane do grupy docelowej |
| Kanały dobierane odruchowo, bo tak było zawsze | Kanały wybrane świadomie, razem z decyzją, z których rezygnujecie |
| Brak czytelnego lejka, nie wiadomo, gdzie przepadają szanse sprzedaży | Etapy i konwersje opisane, dzięki czemu widać, gdzie oraz dlaczego sprzedaż przepada |
| Pomysły wracają na kolejnych spotkaniach, nic nie jest domknięte | Działania rozpisane w harmonogramie, z terminem i osobą odpowiedzialną |
| Portfel produktowy rośnie, rentowność pozycji pozostaje nieznana | Oferta przycięta oraz uzupełniona świadomie, według rentowności |
| Marketing oceniany zasięgami, oderwany od sprzedaży | Marketing rozliczany z liczby i jakości zapytań handlowych |
| Wynik sprzedaży zależy od pojedynczych osób w zespole | Wynik zależy od procesu, który zespół prowadzi powtarzalnie |
·
Czego możesz się spodziewać po strategii sprzedaży i marketingu B2B
Wyzwanie jest powszechniejsze, niż się wydaje. W badaniu ponad dwustu firm B2B 71% deklarowało trudność ze wzrostem przychodu (LeanData, State of GTM Efficiency Report, 2025). Poniżej to, co obserwujemy w projektach, w których strategia została wdrożona.
nowych partnerstw handlowych
W projekcie opisanym niżej firma otworzyła sprzedaż do sieci, które wcześniej kupowały wyłącznie przez pośredników.
do wyhamowania spadku sprzedaży
Tyle zajęło zatrzymanie spadku oraz pojawienie się pierwszych wzrostów w wybranych kategoriach.
zespół wcześniej rozpoznaje, co warto prowadzić
Mniej czasu schodzi na rozmowy, które i tak nie miały szans się domknąć.
argument zamiast rabatu
Handlowcy wiedzą, czym firma wygrywa i potrafią to nazwać w rozmowie z klientem.
wybrani klienci i kanały
Zespół handlowy wie, których klientów i które kanały traktować priorytetowo, dzięki czemu nie wraca do tej dyskusji co kwartał.
nie z zasięgów
Kanały oceniasz liczbą oraz jakością zapytań handlowych, które realnie przynoszą.
Dwie pierwsze liczby pochodzą z jednego projektu opisanego poniżej. Konkretny zakres dla Twojej firmy ustalamy na etapie diagnozy. Przy długim cyklu sprzedaży wcześniej ruszają wskaźniki wyprzedzające, takie jak jakość kwalifikacji oraz domykalność, niż sam przychód.
Strategia sprzedaży i marketingu B2B na konkretnym przykładzie
Klientów tej usługi zwykle nie możemy nazwać po imieniu, bo dzielą się z nami danymi, których nie publikuje się na stronie. Poniżej opisujemy realny projekt, bez informacji pozwalających rozpoznać firmę.
Producent sprzedający przez hurtownie: problem ze spadkiem sprzedaży
Problem. Właściciel zgłosił się z konkretnym wyzwaniem: „sprzedaż do hurtowni spada nam trzeci rok z rzędu i nie wiemy, czy to rynek, czy my". Firma sprzedawała wyłącznie przez pośredników, a zespół handlowy obsługiwał ich w modelu, który nie zmienił się od lat.
Diagnoza. Audyt pokazał trzy rzeczy naraz. Po pierwsze, część hurtowni przestała być klientem i stała się konkurencją: bariera wejścia w produkcję spadła na tyle, że zaczęły wprowadzać własne marki w tych samych kategoriach. Po drugie, sieci sklepów konsolidowały się i coraz częściej chciały kupować bezpośrednio u producenta, a firma nie miała nikogo, kto poprowadziłby taką rozmowę. Po trzecie, sprzedaż działała bez uregulowanego procesu oraz bez analityki produktowej: nikt nie potrafił powiedzieć, które pozycje z rozbudowanego katalogu realnie zarabiały.
Wdrożenie. Strategia rozstrzygnęła cztery rzeczy. Wewnątrz firmy powstała struktura oraz proces sprzedaży, z jasnymi etapami i statusami. Relacje z hurtowniami przeszły przegląd: część została wygaszona, część przeszła na warunki partnerstwa kluczowego zamiast rozproszonej obsługi wszystkich. Równolegle firma zbudowała sprzedaż bezpośrednią do sieci, razem z narzędziami do jej prowadzenia. Katalog został przycięty o pozycje, które nie zarabiały, i uzupełniony o segment premium, którego wcześniej w ofercie nie było. Całość trafiła do harmonogramu z terminami.
Efekty. Po sześciu miesiącach spadek sprzedaży wyhamował, a w wybranych kategoriach pojawiły się pierwsze wzrosty. Firma otworzyła dziesięć nowych partnerstw z sieciami, które wcześniej kupowały przez pośredników, co poprawiło marżę na tych transakcjach. Zmiana wymagała też decyzji personalnej: do prowadzenia nowego kanału firma zatrudniła kierownika sprzedaży.
Najczęściej zadawane pytania
Strategia sprzedaży i marketingu B2B to dokument opisujący dokładnie proces, który rozstrzyga, co firma sprzedaje, komu, jakim kanałem i jakim komunikatem. Zaczynamy od audytu tego, jak sprzedaż działa dzisiaj, przechodzimy przez warsztaty ze stanem obecnym i docelowym, a kończymy dokumentem oraz harmonogramem konkretnych działań. Marketing jest tu podporządkowany sprzedaży: patrzymy na to, skąd przychodzą zapytania i jakiej są jakości.
Zakresem. Strategia rozwoju firmy obejmuje całą organizację: procesy, ludzi, finanse oraz kierunek biznesowy. Strategia sprzedaży i marketingu B2B zajmuje się jednym obszarem i schodzi w nim głębiej, aż do etapów procesu sprzedaży, kanałów i komunikatów. Jeśli nie wiesz, dokąd zmierza cała firma, sensowniej zacząć od strategii rozwoju. Jeśli kierunek biznesowy jest ustalony, a wyzwanie siedzi w samej sprzedaży, właściwym projektem jest ten.
Audyt opisuje stan, w jakim firma jest dziś: gdzie gubią się szanse sprzedaży, jak wygląda proces, jak pracuje zespół. Strategia rozstrzyga, dokąd ta sprzedaż ma iść, i rozpisuje drogę na działania w czasie. Audyt jest częścią tego projektu, ale możesz zamówić go osobno, jeśli potrzebujesz najpierw diagnozy i szybkich poprawek, a dopiero potem decyzji kierunkowych.
Pracujemy z firmami B2B zatrudniającymi od 10 do 150 osób, które już sprzedają, ale sprzedaż stanęła albo stała się nieprzewidywalna. Nasza metoda jest zbudowana pod ten tryb decyzyjny. Pracujemy wyłącznie na rynku B2B, bo sprzedaż do klienta indywidualnego wymaga innych kompetencji. Jeśli oczekujesz efektu w kilka tygodni, właściwszym pierwszym krokiem będzie audyt sprzedaży z rekomendacją szybkich zmian.
Pracujemy na profilu idealnego klienta, mapie kanałów sprzedaży, analizie lejka oraz konwersji między etapami, a także na propozycji wartości. Konkretny zestaw narzędzi dobieramy do tego, jak firma sprzedaje dzisiaj.
Od 8 do 16 tygodni bez fazy wdrożeniowej. O długości decydują trzy rzeczy: liczba kanałów sprzedaży, dostępność danych po Twojej stronie oraz tempo, w jakim uda się zebrać zespół na warsztaty. Jeśli masz już własne analizy sprzedaży, projekt idzie szybciej.
Wycenę przygotowujemy indywidualnie, bo zakres jest modułowy. Na cenę wpływa liczba kanałów i segmentów do przeanalizowania, wielkość zespołu sprzedaży, dostępność danych oraz to, czy zamawiasz samą strategię, czy również wsparcie we wdrożeniu. Podczas bezpłatnej konsultacji przechodzimy przez te punkty i podajemy zakres prac wraz z wyceną.
Na etapie analizy oraz strategii to kilka godzin tygodniowo, zwykle trzy do czterech, rozłożone na osoby, które realnie sprzedają lub zarządzają sprzedażą. Do tego dochodzą dwa dni warsztatów. Przy wdrożeniu zaangażowanie rośnie, bo to już praca nad zmianą w codziennym rytmie firmy.
Nie. Wdrożenie jest osobnym, nieobowiązkowym etapem, a dokumenty są przygotowane tak, żeby dało się prowadzić je samodzielnie. Trzeba jednak uważać na jedno: strategia wdrażana bez wcześniejszej praktyki w pracy na celach zwykle wygasa po pierwszym kwartale, a firma wraca do starych nawyków. Możesz wdrożyć to samodzielnie, a jeśli wolisz, robimy to razem. Sama strategia powstaje wspólnie z Tobą i akceptujesz ją w trakcie, więc po zakończeniu projektu zostaje decyzja biznesowa, czy i kiedy ruszacie z wdrożeniem.
Tak i jest to jeden z powodów, dla których firmy się do nas zgłaszają. Narzędzie, także oparte na AI, usprawnia proces, który już istnieje i jest opisany. Jeśli nie wiadomo, jakie są etapy sprzedaży, czym mierzycie skuteczność i kto za co odpowiada, wdrożenie kończy się kosztem bez efektu. Strategia porządkuje fundament, na którym takie narzędzia mają się o co oprzeć.
Dla kogo jest strategia sprzedaży i marketingu B2B?
Ta usługa jest dla Ciebie, jeśli
- Twoja firma zatrudnia od 10 do 150 osób.
- Sprzedajesz w modelu B2B, sprzedaż już działa, ale przestała rosnąć albo stała się nieprzewidywalna.
- Jesteś gotów rozstrzygnąć, z czego rezygnujesz, żeby na resztę starczyło czasu i pieniędzy.
- Zespół może zainwestować trzy do czterech godzin tygodniowo przez czas trwania projektu.
- Chcesz strategię, która trafi do harmonogramu i będzie prowadzona dalej.
Co po strategii sprzedaży i marketingu B2B? Nie zostajesz sam z dokumentem.
Strategia rozstrzyga, których klientów i które kanały traktujesz priorytetowo. Poniższe projekty osadzają te decyzje w codziennej pracy firmy.
Wdrożenie procesów sprzedażowych
Zamieniamy decyzje ze strategii w działający proces: etapy, statusy, narzędzia oraz wskaźniki dla zespołu handlowego. Naturalny następny krok, jeśli chcesz, żeby plan wszedł do codziennej pracy.
Systemy prowizyjne dla handlowców
Wiążemy cele ze strategii z wynagrodzeniem zmiennym handlowców. Bez tego powiązania zespół realizuje stare priorytety, nawet jeśli nowe cele są spisane i uzgodnione.
Sprawdź usługęAnaliza portfolio produktowego
Sprawdzamy, które produkty i usługi realnie zarabiają, a które tylko generują obrót. Naturalny ciąg dalszy strategii, w której zapadła decyzja o zawężeniu oferty.
Pogłębiona wiedza o strategii sprzedaży
Umów bezpłatną konsultację
Opowiedz, z jakim wyzwaniem się mierzysz. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy.